捆绑“保险”“地产”销售现象频现 盈利困局倒逼养老地产试水新模式

　　“有存款、有房子、有年金，为什么还会‘老后破产’?长寿，这个幸福社会的象征将成为压垮老后生活的最后一根稻草。”日前，由日本NHK特别节目录制组编著的反映日本社会现实问题的书籍《老后破产》宣告着老年社会正在到来。

　　据上海统计局数据显示，2017年末上海户籍常住人口中 60岁以上的占比高达33.2%，比北京高近10个百分点。上海2017年末常住人口65岁及以上人口比例为14.3%，为全国第二。

　　老龄化高居不下的上海养老地产发展情况如何?连日来，《中国经营报》记者实地走访亲和源·康桥爱养之家、天地健康城、复星·星堡中环养老社区、梧桐人家、泰康申园养老社区等多家养老社区了解到，目前市面上的养老地产分为会员制、押金制、租售并举制等几种盈利模式，服务类型基本均围绕医疗保健、生活照料、文体娱乐等三个方面。

　　值得注意的是，对比发现，目前市场上的养老社区价格并不透明，收费名目品类繁多，平均年费从1.5万元到十几万元不等，永久的终身会员卡甚至接近400万元。此外，部分养老社区还存在“捆绑保险销售”“捆绑地产销售”等现象。

　　在业内人士看来，融资渠道的不断收紧加上养老地产现金回流缓慢或许正在倒逼养老地产运营企业加速探索新的盈利模式。

　　价格迷局

　　记者在采访中了解到，不同的养老地产项目收费五花八门，让一些消费者直呼“看不懂”。

　　重阳节前夕，在位于上海市浦东新区秀沿路跃进路1670弄6号的亲和源·迎丰老年公寓，不少老人相继到前台领取节日礼品。

　　据介绍，该公寓采取会员制，会员卡的类别分为熟年卡(全国通用)和B卡两种。其中，熟年卡的卡费为178万元，年限为永久卡，权益可继承也可转让，继承必须是有血缘关系，可一直继承下去，可以自己转让。转让时卡的价值根据当年卡的市值而定，也可以由公寓方代转让，但是转让后所得的收入要与公寓方三七分成(公寓方三，持卡方七)。此外，熟年卡需根据A(朝南)、C(朝南)、C(朝北)、B(朝北)房型分别缴纳6.68万元/年、7.98万元/年、5.68万元/年、3.98万元/年的年费。

　　B卡的卡费分为55万、88万、128万和108万元几个档次，年限是终身可用，15年后可退，年费为6.2万元/年。在此基础上，消费者可根据自身情况选择护理费用。两种会员卡类型均分为年费+5万元/年/人和年费+8万元/年/2人两种。

　　与亲和源的“高价”相比，位于上海市青浦区康业路的天地健康城项目价格显得相对“平民”。相关工作人员告诉记者，入会会员可享受健康体检、健康评估、健康随访、健康档案、平衡膳食、合理运动、社交促进、健康宣教、紧急救助以及家政保洁、厨房、物业、上网、班车等服务，每年会费大概在6.5万元左右。与之相对，非入会会员则仅享受紧急救助及其他邻里中心相关服务。非入会会员项目以一年为租住期限。一户两人一年的需缴纳金额1.5万元。

　　在位于上海市宝山区环镇南路的星堡中环养老社区里，几位老人正在工作人员的指引下，在建筑前的空地上玩着骑自行车和抖空竹的游戏。

　　值得注意的是，项目销售人员对于前来咨询入住事宜的顾客态度似乎并不十分“热情”。相关销售人员告诉记者，由于项目目前入住率已经接近96%，所以除非带老人过来，否则不允许对项目基础配套设施及相关服务进行参观，基本销售价格亦“无可奉告”。

　　星堡中环养老社区今年5月13日正式开业。据彼时媒体报道，该项目收费采取“月费涵盖全包式”，即除了一次性5万元左右的入住费外，自理单元每月费用从7100元到3万元不等，服务内容包括一日三餐、公共事业费和维护费，每周一次的客房清洁、社区内设医疗诊所服务等，合同期为一年起。

　　对于上述养老地产项目眼花缭乱的收费标准，拾而诺(上海)养老服务有限公司总经理万承锐在接受本报记者采访时表示，由于每家机构的成本不一样，价格也会有所不同，市场还在一个发展的初期，行业是没有标准的，每家都在根据自己的理解去做。“服务项不会差太多，但是能够提供的服务成本不一样，所以导致价格参差不齐。还有一点，服务的人群不同，比如泰康服务的是金字塔最顶端的人群。”万承锐表示，随着行业发展，市场也会从无序变成有序，“未来不管服务还是价格，都会慢慢地吻合和对应。”

　　“捆绑”销售

　　除了让人“摸不清”的价格，记者在走访中了解到，不少项目仍将“地产”作为重要的推介点。此外，一些险资企业所建立的养老社区还存在“捆绑保险销售”等现象。

　　在位于上海市松江区广轩路298号的泰康之家·申园，来来往往的人并不少，其中不乏参观者和入住的老人。据工作人员介绍，入住该养老社区需要交入门费、乐泰财富卡和月费，其中入门费为20万元/户，乐泰财富卡根据户型的不同价格也有所不同。四种户型对应的价格分别为100万元/户、150万元/户、200万元/户和300万元/户。月费也是根据户型的不同为6200元/户~20100元/户不等，工作人员介绍称，月费相当于租赁费。另外，社区还有独立的护理专区，入住护理区要交20万元的押金，入住前要进行评估，按评估分为5个级别，价格在1.6万元/月~2.4万元/月不等。

　　此外，记者了解到，该养老社区还有买保险入住的方式，要买200万元的保险才能入住。同时需要交20万元的入门费，但是月费要比买乐康财富卡所交的月费高60%左右。以买保险形式入住的还有梧桐人家。记者走访了解到，可以买200万元的保险进行入住，每个月只需交纳一定房租及服务费。

　　天地健康城相关销售人员告诉记者，目前项目共有两种产品。一种是产权房，一种租赁房。产权房即花两三百万元把房子买下来，享有40年的产权，也可以继承。租赁房有两种形式，一种是交10万元的押金，另外每个月交1万元左右的房租，押金可退。另一种是交100多万元押金，然后从中扣除每个月的房租，仅扣10年的，可以由老人无限期居住，但不可以转让。居住大于10年的，要收取总押金的50%费用，低于10年的则按房租费计算。

　　梧桐人家项目相关工作人员告诉记者，目前该接待中心采用的是会员制销售模式，会费的价格随着面积的不同有100万元~400万元不等的变化。除此以外，还要根据面积不同缴纳一定的服务费用，价格在每月6000元~12000元不等。上述工作人员称，会员费就是购买房子的使用权，该社区的使用权是50年，期间可以继承也可以转让，继承可以指定任意一人继承，转让也可由卖房代替转让，但要收取会员费的5%作为手续费。据了解，目前该养老社区正在出售的是2号楼和13号楼，户型面积为59平方米、65平方米和83平方米。以59平方米户型为例，价格约为190万元，服务费为7600元/人/月或9600元/2人/月。

　　“养老地产实际上也存在住宅化的倾向，即很多养老地产项目在具体销售的时候，会发现认购的群体和当初的定位是不一样的。很多认购的业主，其实都是炒房客，本身也没有太多的养老等考虑。所以这也会使得很多项目的营销人员调整营销策略，最终直接和普通的住宅项目营销口径一致。这样就使此类养老地产项目不伦不类，也偏离了养老地产的开发和经营政策。”易居研究院智库中心研究总监严跃进表示。

　　盈利难题

　　“目前，养老行业的盈利性很差，因为养老产业相对来说回报周期比较长，在发展初期，一些相关的政策、回报的模型，是非标准化的一个产品。”万承锐告诉记者，“保险可以通过保单来回笼资金，通过内部循环支持前期大量的投入，通过服务费来保持日常运营成本的覆盖，其他企业的长期运营除了服务费平衡之外，前期大量硬件的投入，必须通过某种形式来回收资金。目前企业的盈利普遍都不是很好，都还处在投入期。”

　　在业内人士看来，养老地产真正开始兴起是在2013年。时年9月，国务院颁布关于加快发展养老服务业的若干意见，到2020年，建成以居家为基础、社区为依托、机构为支撑的养老服务体系。

　　据蓝光地产金融集团投资发展中心投资总监岳军回忆，政策出台后，养老产业逐渐受到重视。不过，岳军直言，不能赚快钱，可能是阻止房企大规模介入的最大障碍，“ 5年过去了，很遗憾，资金跑马圈地的兴趣不大，产品没有大的迭代，运营依然薄弱，服务更不到位。”

　　“养老产业的现金回流速度较慢，这一点与追求高杠杆和快周转的房地产开发有本质区别，而保险企业进入该领域，也多是为了与旗下保险产品形成联动。”岳军表示。

　　记者注意到，亲和源集团有限公司自2016年12月7日获得战略融资之后，再未获得融资。

　　去年3月份，万科董事会主席郁亮曾在业绩会上公开表示，“目前万科在全国有140多个养老项目，但是都没赚钱。养老业务刚发芽，前期试错阶段我们可以不挣钱，甚至可以亏本，但一定要突破过去做地产的思维和习惯。”

　　耐人寻味的是，郁亮在南方区域今年9月月度例会上的讲话提到，“我们有些业务是可以长期投入的，但是长期投入后没钱回来、没有产出，这样会拖累整个集团，所以投入和产出严重不匹配的业务，必须要调整。风险和收益严重不匹配的业务必须要调整，比如教育的性侵问题、养老的责任事故、在建工地的重大安全事故、 政治上的负面事件等，一旦发生，我们业务只有关门。”

　　让业内人士感到欣喜的是，政府对养老产业的逐步重视。日前，国务院办公厅印发《完善促进消费体制机制实施方案(2018~2020年)》中，取消养老机构设立许可，开展家政服务标准化试点示范建设。

　　“养老需要先研究好特定人群的需求，而地产仅仅是其中非常小的需求，各种不同介护等级的老人对各种服务及物品需求完全不同;比如，舞蹈运动室、护理人员数量及专业程度、心理慰藉、各种生活照料、用药管理、法律援助、老年用品 、一日三餐。这些任何一项都比老年住宅更重要;现在养老地产根本没有理解客户，更没融入客户，更别说去引导客户的需要，打造真正客户需要的产品了。”岳军直言。